Alegere firma de consultanta(consultant)

Serviciile profesionale de consultanță sunt furnizate în Rusia de aproximativ 20-25 de ani. În ciuda unei perioade atât de lungi, în rândul potențialilor consumatori de servicii de consultanță nu sa dezvoltat încă o înțelegere clară a motivului pentru a invita consultanți și dacă aceștia trebuie să fie invitați. Acest lucru se datorează în mare parte unei înțelegeri inadecvate a ceea ce consultanții pot și nu pot face, când are sens să-i invităm și care sunt condițiile necesare pentru o cooperare de succes cu consultanții.

Motive pentru a contacta un consultant

Sarcina principală a consultanților este de a ajuta clienții în rezolvarea problemelor lor de management. Ei pot rezolva această problemă în mai multe moduri:

*Găsiți problema și sugerați soluții.

Într-o situație în care clientul realizează că are o problemă, dar nu poate determina ce anume este aceasta, care sunt adevăratele cauze ale acesteia, consultanții pot analiza situația și identifica problema și motivele apariției acesteia, precum și elabora și oferă modalitățile clientului de a o rezolva ( consultanta de specialitate, când consultanții înșiși fac toată munca pentru a identifica și rezolva problema).

* Ajutați clientul să găsească el însuși problema și să determine modalități de a o rezolva.

Există situații în care un client este pregătit să identifice o problemă și să o rezolve, dar îi lipsește un anumit suport metodologic pentru a-și implementa cu succes intențiile. Apoi, consultanții pot oferi clientului acest suport metodologic și pot merge cu el pe tot parcursul de la identificarea unei probleme până la rezolvarea acesteia ( consultanta de proces, adică consultanta in procesul activitatilor de management ale clientilor).

* Învață clientul cum să găsească și să rezolve probleme.

Crearea unui sistem de cunoștințe practice pentru client, un mecanism care să îi permită de acum înainte să-și găsească și să-și rezolve problemele, este esența consultanta educationala. Prin această abordare, consultantul nu este implicat direct în procesul de găsire și rezolvare a problemelor, ci doar antrenează clientul și verifică dacă „temele” sunt îndeplinite corect.

În practică, toate cele trei abordări se suprapun adesea și se completează reciproc (în special formarea, de regulă, nu se desfășoară separat). Accentul se schimbă în funcție de ceea ce are nevoie clientul cel mai mult: să i se găsească o soluție la problemă sau să fie ajutat să rezolve problema sau să fie învățat cum să o rezolve.

Următoarele sunt cele mai comune motive principale pentru a invita consultanți.

1. Procesul de învățare (cogniție prin consultant). Colaborarea este văzută nu doar ca un mijloc de a găsi un răspuns la o anumită întrebare, ci și ca o oportunitate de a învăța anumite metode de analiză și rezolvare a acestei întrebări. Un client care invită un consultant pentru propria pregătire înțelege că rezultatul interacțiunii cu consultantul se poate manifesta în îmbunătățirea și aprofundarea înțelegerii problemelor reale ale companiei.
2. O vedere stereoscopică a problemei. Un consultant trebuie să aibă o calitate atât de importantă ca o viziune largă asupra situației. Un adevărat profesionist este capabil să evalueze rezultatele influenței contradictorii a diverșilor factori asupra afacerii companiei. Având o perspectivă suficientă, anumite cunoștințe și stăpânire a tehnologiei adecvate, consultantul este capabil să identifice principalii factori în orice situație și să dea recomandări competente cu privire la acțiunile ulterioare care sunt mult mai adecvate realităților actuale decât propunerile personalului companiei.
3. Curiozitate. Adesea, atunci când invită consultanți, unii manageri nu definesc foarte clar motivele acestei acțiuni, chiar și pentru ei înșiși, și în multe cazuri sunt mânați de curiozitatea umană obișnuită. În Rusia, companiile străine sunt invitate în mod deosebit în acest fel. Apoi, managerii autohtoni, după ce au cheltuit fonduri semnificative pentru o repovestire a manualelor occidentale adaptate pentru ei, devin deziluzionați de consultanța în management ca fenomen pentru o lungă perioadă de timp.
4. Un instrument în intrigile corporative externe și interne. Pentru a-și apăra interesele în lumea exterioară, o companie are uneori nevoie de cercetări solide. Alte opțiuni de folosire a consultanților pentru intrigi sunt asociate cu situațiile în care un manager sau un grup de manageri are nevoie de un canal suplimentar de influență asupra situației din cadrul companiei și se dorește să justifice schimbările care au loc cu referiri la recomandările consultanților independenți. Modul în care funcționează lumea este că nu există profet în propria sa țară, așa că este adesea nevoie de experți independenți. „Un expert este orice persoană care nu face parte din compania noastră.”
5. Obținerea confirmării corectitudinii acțiunilor managerilor superiori pe baza unui raport întocmit de o organizație de renume.
6. Schimbarea responsabilitatii. Acest motiv apare atunci când se invită consultanți financiari și fiscali. În acest caz, sunt necesari consultanți pentru ca managerii superiori să aibă pe cineva pe care să-l tragă responsabil pentru orice acțiuni (chiar arbitrare) ale autorităților fiscale care fac reclamații împotriva companiei.
7. Asistență intensivă pe o problemă specifică. Uneori, o companie se confruntă cu probleme specifice juridice, contabile sau de management. În astfel de cazuri, specialiști relativ îngusti sunt adesea invitați pentru un timp relativ scurt.
8. O nouă privire asupra companiei. Chiar și cei mai profesioniști și competenți oameni pot fi foarte influențați de tradițiile și valorile existente, ceea ce interferează foarte mult cu luarea deciziilor necesare în noile etape de dezvoltare a companiei. Desigur, o privire nouă asupra activităților companiei este utilă atunci când rezultă nu numai recomandări abstract corecte, ci și proceduri realiste pas cu pas pentru implementarea lor.

Nu toate aceste motive duc la o consiliere eficientă. Prin urmare, întrebarea importantă este când să inviti un consultant și când să nu faci asta și ce anume nu ar trebui să întreprindă un consultant.

Un consultant ar trebui să fie invitat în următoarele situații:

Când problema este complexă, de natură sistemică. Dacă amploarea problemei este de așa natură încât pentru a o rezolva este necesar să se efectueze schimbări radicale cuprinzătoare în sistemul de management și principiile de construire a afacerii, cel mai bine este să invitați experți externi care vor aduce idei proaspete și vor furniza resursele de muncă necesare. Soluţie probleme complexe necesită de obicei costuri semnificative cu forța de muncă și cunoștințe de specialitate.

Când problema este o singură dată, de natură situațională. Dacă un client se confruntă cu o problemă care este cauzată de o combinație de circumstanțe specifice și nu este de natură recurentă, de rutină și necesită, de asemenea, o soluție promptă, este mai eficient să nu se creeze capacitatea organizațională internă de a o rezolva, ci să se efectuați o invitație unică la consultanți. În același timp, invitarea consultanților pentru a rezolva problemele de rutină, de zi cu zi nu este eficientă, adică. să desfășoare activități curente de management.

Când există diferențe de opinie cu privire la o problemăși modalități de rezolvare în cadrul conducerii clientului sau între conducere și proprietari. În această situație, consultanții sunt arbitrul independent optim, capabil să evalueze obiectiv problema și să ofere modalități justificate obiectiv de rezolvare a acesteia.

Atunci când rezolvarea unei probleme poate avea consecințe grave, inclusiv strategice, financiare sau sociale. Această situație este similară cu cea anterioară, cu singura diferență că în acest caz costul rezolvării problemei și responsabilitatea asociată sunt destul de mari. Prin urmare, managementul clientului poate necesita sprijin independent de experți pentru identificarea și rezolvarea problemei. Uneori aceasta este o modalitate prin care clientul își împărtășește responsabilitatea cu consultantul, nu în ceea ce privește luarea unei decizii, ci în ceea ce privește dezvoltarea acesteia.

Pot exista si alte situatii cand este mai bine sa inviti un consultant. Criteriile comune pentru toate acestea sunt:

- Există o problemă.
- Lipsa timpului sau a resurselor umane pentru a rezolva problema.
- Lipsa cunoștințelor de specialitate pentru a rezolva problema.
- Problemă cu prețul ridicat.

De asemenea, este necesar să rețineți ce nu poate sau nu ar trebui să facă consultantul pentru client și pentru care acesta nu ar trebui să fie invitat:

* Luarea deciziilor. Consultantul, de regulă, nu poate lua decizii pentru client. Clientul însuși este responsabil pentru afacerea sa, responsabil față de proprietari, antreprenori, personal și el însuși și el este cel care ia deciziile finale. Consultantul oferă doar soluții posibile, dă recomandări cu privire la soluția optimă, dar nu ia singur deciziile.
* Joacă-te cu legea. Consultantul nu poate și în niciun caz nu trebuie să ofere clientului recomandări contrare legislației în vigoare. Orice recomandare, a cărei implementare aduce clientul în conflict cu legea, este o amenințare la adresa afacerii clientului și în sine creează o problemă serioasă. Astfel, consultantul nu poate și nu trebuie, în timp ce rezolvă unele probleme ale clientului, să creeze altele, uneori mai grave - probleme cu legea.
* Participarea la conflicte. Consultantul nu poate și nu trebuie să participe la conflictele interne ale clientului. O situație extrem de lipsită de etică este atunci când unii oameni din conducerea clientului invită consultanți pentru a-i „răsturna” pe alții. Consultantul trebuie să se ridice întotdeauna deasupra conflictelor personale sau de grup, să acționeze ca un arbitru independent și să caute soluții care să fie benefice pentru afacerea în ansamblu, și nu pentru indivizi sau grupuri de indivizi.
* Rezultate formale. Scopul asistentei de consultanta este de a rezolva problemele clientului, si nu de a scrie un raport de consultanta. Sarcina unui consultant nu ar trebui să fie aceea de a crea rapoarte frumoase ca formă și goale în conținut, „pachete de bomboane” care sunt folosite pentru a crea aspectul unor activități de management utile. Prin urmare, nu ar trebui să invitați un consultant să scrie un astfel de raport, care va fi apoi depozitat într-un sertar de birou și scos din când în când pentru afișare - acesta este prea scump și o modalitate nejustificată de a face impresie.

Dacă o firmă decide să angajeze un consultant, cum poate și ar trebui să procedeze?

Căutarea și selecția unei firme de consultanță (consultant)

Metodele de selectare a consultanților în Rusia nu sunt încă la fel de dezvoltate și oficializate ca în țările dezvoltate. De obicei, se folosește o metodă care ar putea fi numită metoda intuitivă de căutare aleatorie. Un manager rus selectează consultanții în două moduri:

1. Simte intuitiv nevoia de ajutor in rezolvarea problemelor sale si apeleaza la orice consultant. Această metodă este cea mai puțin eficientă, deoarece în acest caz clientul nu are o idee foarte bună despre ce fel de ajutor poate primi de la un consultant. De obicei, pur și simplu îl invită pe consultant să facă munca pentru manager pe care nu a putut-o face el însuși - să găsească un investitor, să vândă produse suprasolicitate etc.
2. Managerul se întâlnește cu consultanți la un eveniment (cursuri de formare, conferințe etc.), află despre activitățile acestora din fonduri mass-media sau de la colegii săi din industrie sau regiune și, după ce a devenit interesat de munca lor, încearcă să testeze singur beneficiile acesteia. Această metodă este mai fructuoasă, deoarece clientul știe cel puțin aproximativ la ce să se aștepte de la un anumit consultant, dar totuși, aleatorietatea alegerii îi reduce eficacitatea. Prin urmare, ca dezvoltare relaţiile de piaţăși creșterea calificărilor, managerii ruși trec treptat la procedura extinsă acceptată la nivel internațional de căutare și selectare a consultanților pe baza unei licitații.

In orice caz, decizia de a invita sau nu a invita consultanti ramane la client. Dar această decizie depinde și de consultant. Intrucat consultanta nu este doar o activitate intelectuala, ci si o afacere, consultantul este obligat, in primul rand, sa actioneze astfel incat potentialul client sa-l aleaga ca furnizor de servicii. Un termen special este folosit pentru a se referi la acțiunile de atragere a clienților în etapa de selecție a consultanților "inteyk"(din limba engleză intake - absorbție, recrutare, seducție). În multe firme de consultanță din țările dezvoltate, există o poziție specială - manager de contact cu clienții (sau manager cu probleme cheie cu clienții) care este responsabil pentru conducerea acestui proces. Pentru a avea succes, un manager de relații trebuie să acționeze mai degrabă din perspectiva clientului decât a consultantului. Acest lucru îi permite să construiască consultanță orientată către client, care este, conform conceptelor moderne, cea mai mare mijloace eficiente promovarea serviciilor de consultanță pe piață.

În țările dezvoltate au fost stabilite proceduri speciale de selectare a consultanților de către clienți. Acestea au fost elaborate în detaliu în mari organizații internaționale, precum Uniunea Europeană (UE), Banca Internațională pentru Reconstrucție și Dezvoltare (Banca Mondială), Banca Europeană pentru Reconstrucție și Dezvoltare (BERD) etc. Recomandările pentru procedura de selecție sunt elaborate și de asociațiile de consultanți înșiși.

De obicei, procedurile de selecție a consultanților includ următoarele 3 etape:

1. Preselecție (lista lungă).
2. Întocmirea unei liste definitive de candidați (short-listing).
3. Alegerea finală.
1. Preselecție (lista lungă).

Să ne uităm la câteva dintre caracteristicile asociate cu angajarea unui consultant. Când apar probleme, șeful întreprinderii este interesat să le rezolve cât mai mult posibil într-un mod eficient(pentru care, de fapt, se ia decizia de a consulta). Managerii de nivel următor care sunt responsabili pentru zonele cu probleme sunt mai interesați de rezolvarea problemelor pe cont propriu. S-ar putea să-l vadă pe consultant nu ca un asistent, ci ca pe un concurent (înainte calificările lor nu erau puse la îndoială, dar acum vor avea cu ce să se compare). Ca urmare, decizia de a angaja un consultant întâmpină adesea rezistențe în cadrul întreprinderii. Și din același motiv, este nepotrivit să se delege alegerea consultantului managerilor „zonelor cu probleme”.

În etapa de selecție de lungă listă, clientul întocmește o listă cu toate firmele de consultanță cu un profil corespunzător problemei pentru care dorește să atragă consultanți (dacă clientul însuși nu și-a identificat problemele cheie, profunde, atunci astfel de o listă ar trebui, în primul rând, să includă consultanți în management general – generaliști). Pentru a alcătui o listă lungă, se folosesc informații conținute în diverse surse.

Sursele de informații pot include:

· asociații, sindicate, asociații, bresle de consultanți, auditori, firme de recrutare etc.;
· băncile de date ale fondului public de stat” centru rusesc privatizare” (RCP), Guvernul Moscova;
· recomandări de la parteneri, colegi, cunoscuți;
· cărți de referință („Pagini de aur”, RAU-press etc.). Principalele firme de consultanță și consultanți din Rusia sunt incluse în Directorul european al consultanților de management publicat la Londra;
· conferințe, seminarii, expoziții;
· reclame;
· cărți, articole scrise de consultanți și interviuri cu aceștia.

Dar totuși, alegerea unui consultant este plină de dificultăți: în timp ce agențiile își promovează în continuare serviciile prin publicarea de reclame (de obicei din când în când), consultanții independenți nu fac aproape niciodată acest lucru. Publicitatea pentru promovarea consilierii este ineficientă. Directoarele nu conțin întotdeauna informații despre toți consultanții baza de date a asociației care se creează nu este completă. Oamenii învață de obicei despre consultanți prin intermediul unor cunoscuți, din articolele din reviste economice, pregătite cu participarea lor. Se folosesc și scrisori de ofertă, de obicei trimise de consultanți managerilor de afaceri prin fax. Pentru selecție sunt de preferat toate tipurile de publicații, deoarece în ele consultantul își fundamentează opinia cu privire la orice problemă.

Puteti economisi timp in negocieri, fara a apela la cei a caror abordare este initial inacceptabila pentru client.

În practică, clientul alege de obicei dintre 5-6 consultanți, iar el nu are întotdeauna posibilitatea de a negocia cu toată lumea. Cu toate acestea, cu două sau trei, acest lucru trebuie făcut pentru a avea cel puțin o alternativă. Făcându-ți timp pentru a alege un consultant, întotdeauna plătește.

Pentru comoditate, să presupunem că clientul are lista completa consultanți și are posibilitatea de a negocia cu toată lumea. Alegerea unui consultant trebuie luată în serios. După ce s-a determinat cea mai potrivită abordare a consultanței (și prin urmare limitând lista), este recomandabil să se selecteze în următorul pas tipul de consultant căruia îi va fi încredințată sarcina. Aici este necesar să se stabilească ce companie de consultanță va furniza servicii clientului - va fi un consultant independent, o agenție de consultanță națională sau o companie străină care operează în Rusia.

Mai jos sunt prezentate avantajele și dezavantajele fiecărui tip de consultant, care sunt semnificative atunci când o companie client selectează un consultant.

Caracteristici comparative ale tipurilor de clienți externi

Tip consultant	Avantaje	Defecte
Consultant independent (asociație temporară a consultanților independenți)	* Abordare individuală a problemei clientului. * Taxe relativ mici (până la 70% din comisioanele agenției). * Oportunitatea de a lucra la personalul unei întreprinderi. * Capacități ceva mai bune în domenii specializate decât o agenție (o agenție este limitată de personalul său, dar consultanții independenți se pot asocia fără restricții).	* Incapacitatea de a utiliza modul hotline (un consultant independent lucrează atât cu clienții săi, cât și cu agențiile sale timp liber imprevizibile). * Restructurarea corporațiilor și asociațiilor necesită o singură echipă, care este greu de adunat din consultanți independenți care nu au lucrat anterior împreună.
Agenție rusă de consultanță	* Implementarea paralelă a lucrărilor pe întreaga gamă de probleme cu implicarea mai multor consultanți în același timp. * Utilizarea tehnologiilor avansate de consultanță. * Oferirea clientului de garantii suplimentare (responsabilitate financiara). * Supravegherea ulterioară a companiei client. * Pregatirea stagiarilor in procesul de consultare a unui client (poate constitui un avantaj daca stagiarul este angajat al firmei client).	Taxe mai mari (comparativ cu un consultant independent). O abordare mai standardizată a problemei clientului. * Instruirea stagiarilor în procesul de consultare a unui client (acesta poate fi și un punct negativ, formarea poate interfera cu activitatea companiei).
Companie străină de consultanță care operează în Rusia	* Autoritate internațională. * Calitatea de membru la unele organizații internaționale. * Dezvoltare maximă a teoriei și experiență practică semnificativă în consultanța întreprinderilor din multe țări.	* Taxe și mai mari (foarte mari!). * Utilizarea maximă a „preparatelor de casă”. * Utilizarea pe scară largă a stagiarilor. * Luarea în considerare insuficientă a specificului rusesc.

Odată ce tipul de consultant este determinat, un specialist specific este selectat pentru a îndeplini sarcina. Acest lucru este valabil și pentru agenții, care, ca orice organizație, au personal înalt și necalificat. Cu toate acestea, calificările nu sunt singurul criteriu de selecție. Deoarece rezultatul consilierii este creat de cooperarea clientului și a consultantului, este necesar să se evalueze posibilitatea unei astfel de cooperări. Consultantul trebuie să fie simpatic cu clientul, să inspire încredere și să fie capabil să se explice într-un limbaj pe care clientul îl înțelege (cu utilizarea minimă a terminologiei speciale).

O metodă fiabilă de determinare a calificărilor prin recomandări de la clienții anteriori este de puțin folos atunci când alegeți un consultant.

Motivele pentru aceasta sunt următoarele:

- eterogenitatea sarcinilor rezolvate de un consultant pentru diferite întreprinderi (atingerea acelorași obiective, de exemplu, creșterea vânzărilor, la diferite întreprinderi se poate realiza aproape invers);
- confidențialitate (de multe ori consultantul nu are dreptul să numească compania pentru care a fost realizat proiectul și aproape întotdeauna - esența proiectului. La fel cum foștii clienți sunt gata să comenteze ce tip de muncă și cum a fost aceasta. efectuat).

Dacă despre care vorbim despre agenție, apoi primirea de recomandări nu face întotdeauna posibilă determinarea care specialiști anume au participat la proiect. Nu are rost să se determine calificările unui consultant pe baza unor criterii formale. Oricine poate primi acum un certificat de „standard internațional” de la o companie de consultanță străină de renume, plătind o anumită sumă și participând la un curs de nouă zile. Calitatea de membru la FEACO, o asociație europeană de consultanți, posibilă prin apartenența la o asociație națională, costă cam la fel, deși implică formalități suplimentare.

Astfel, atunci când alege un consultant, un manager trebuie să se bazeze în principal pe bunul simț. Există domenii de activitate ale întreprinderii în care managerul este expert. Experiența sa include soluții de succes la multe probleme și testarea practică a diferitelor metode. În timpul negocierilor preliminare, managerul poate cere punctul de vedere al consultantului asupra acestor probleme și metode. Versiunile propuse de consultant servesc la evaluarea indirectă a calificărilor acestuia.

2. Întocmirea unei liste definitive de candidați (short-listing).

La etapa preselecției, din lista preliminară se formează o listă finală, formată din 10-12 firme de consultanță pentru proiecte mari, 5-6 pentru cele mijlocii și 2-3 pentru cele mici. Selecția se realizează, în primul rând, în funcție de parametrii de calitate obiectivi. În această etapă de „calificare”, clientul ar trebui să primească răspunsuri la următoarele întrebări despre firmele de consultanță incluse anterior în lista lungă: „Care este nivelul profesional al personalului care lucrează în cadrul acestora?”, „Ce proiecte de consultanță au derulat deja”. afară?", "Cine au fost clienții lor?", "Cât de bune sunt recomandările pe care le au?" etc. Informații pentru a răspunde la aceste întrebări pot fi obținute din broșuri și reclame ale firmelor de consultanță înseși, din asociațiile de consultanți, precum și din articole din presă și recenzii ale colegilor de afaceri.

Este foarte greu pentru un manager să selecteze o firmă de consultanță (consultant) care să-l mulțumească. Și este deosebit de dificil să faci asta pentru prima dată.

Procesul de căutare și selectare a unei firme de consultanță (consultant) constă în următoarele etape:

elaborarea specificațiilor tehnice pentru firme de consultanță (consultanți);

întocmirea unei liste preliminare a firmelor de consultanță (consultanți) (listă lungă);

întocmirea listei finale de candidați;

selectarea unei firme de consultanță (consultant):

invitație de participare la concurs;

analiza si evaluarea propunerilor tehnice si financiare ale firmelor de consultanta (consultanti);

evaluarea calităților personale și profesionale ale consultanților;

anunțarea rezultatelor concursului;

elaborarea unui proiect de contract.

Primul pas spre alegerea unei firme de consultanta (consultant) este intocmirea, pe baza surselor de informatii disponibile, a celei mai reprezentative si cuprinzatoare liste de firme si consultanti specializati in zona problemei pe care o rezolva organizatia client. Se recomandă includerea în această listă a serviciilor de consultanță ale ministerului sau departamentului de care aparține întreprinderea, precum și a instituțiilor științifice și de învățământ. Cea mai mare parte a consultanților și organizațiilor de consultanță ruși funcționează pe baza facultăților și universităților economice. Prin contactarea lor, clientul va primi ajutor, chiar dacă nu a avut niciodată vreo relație cu ei.

Informațiile primite sunt sistematizate, formând astfel o bancă de date care va fi completată și extinsă pe măsură ce se dezvoltă relația dintre client și consultanți.

În partea „vizită” pentru fiecare organizație de consultanță (consultant), trebuie să indicați: numele (sau numele complet, dacă este un consultant individual); adresa; telefon, fax, e-mail; principalele tipuri de servicii furnizate; persoana de contact; sursa de informatii despre firma de consultanta (consultant).

A doua parte ar trebui să conțină informații despre experiența și competența firmei de consultanță (consultant).

Partea teoretică presupune realizarea unui sondaj rapid asupra următoarelor aspecte educaționale:

Tipuri de organizații de consultanță și organizație de consultanți externi, organizație de consultanți interni, asociație de consultanți.

Identificarea potentialelor firme de consultanta.

Model al procesului de căutare și selectare a unui consultant.

Partea practică are scopul de a testa cunoștințele reziduale pe tema studiată. (Crearea de perechi și grupuri concurente)

1. Dezvoltați un model de căutare și selectare a unui consultant

2. Evaluați eficacitatea modelului.

Tema 7. Termeni de referință pentru o firmă de consultanță. Analiza propunerilor de la firme de consultanta Continutul invitatiei de participare la concurs

Organizația client trebuie să pregătească pentru firme de consultanță (consultanți): o invitație de participare la concurs; termenii de referință.

Invitația (în scris) conține următoarele informații: termenul limită de depunere a propunerii; cui trebuie trimisă propunerea; limba de lucru a proiectului; criterii de selectare a firmelor de consultanta (consultanti).

1. Imaginea firmei de consultanta (consultant)

– reputația (fama) în sfera afacerilor;

– reputația (fama) în rândul consultanților;

2.Competență profesională

– competența consultanților și a companiei în domeniul solicitat;

– cunoaștere profundă a industriei clientului;

– cunoștințe și capacitatea de a folosi în practică metode, tehnici, concepte de rezolvare a problemelor și

metode de lucru cu oamenii;

– creativitatea;

– înțelegerea culturii țării

3. Feedback (scris și oral)

– recenzii de la clienți anteriori;

– impresiile clientului, dacă a mai lucrat cu această firmă sau consultanți

4. Calitatea dezvoltării propunerii

– ideile consultantului despre modalitățile și mijloacele de rezolvare a problemei;

– propunere tehnică

5. Capacitatea consultanților de a finaliza sarcina în intervalul de timp specificat

– disponibilitatea echipei și a personalului de întreținere necesar efectuării

– asigurarea tuturor tipurilor de resurse

6. Capacitatea consultanților de a găsi un partener, resurse suplimentare pentru ei înșiși și pentru client

– legături între consultanți;

– conexiuni în mediul de afaceri;

– capacitatea de a negocia

7. Costuri de consultanta

– cuantumul taxelor;

– forme de remunerare

8. Respectarea normelor etice și a standardelor profesionale

– apartenența la asociații profesionale;

– disponibilitatea certificatelor, legitimațiilor

Primul pas spre alegerea unei firme de consultanta

(consultant) este pregătirea bazată pe sursele disponibile

informaţii cu privire la o listă cât mai cuprinzătoare a companiilor şi

consultanti specializati in domeniul problemei clientului care se rezolva

serviciile de consiliere ale ministerului sau departamentului de care aparțin

întreprindere, precum și științifice și institutii de invatamant. În vrac

Consultanții ruși, organizațiile de consultanță funcționează pe bază

facultăţi şi universităţi economice. Contactând acolo, clientul va primi

ajutor, chiar dacă nu am avut niciodată vreo relație cu ei.

Informațiile primite sunt sistematizate, formându-se astfel

o bancă de date care va fi completată și extinsă în procesul de dezvoltare

relația dintre client și consultanți.

În partea „vizită” pentru fiecare organizație de consultanță

(consultantul) trebuie să indice: numele (sau numele complet, dacă aceasta este o persoană fizică

consultant); adresa; telefon, fax, e-mail; tipuri principale

servicii furnizate; persoana de contact; sursa de informatii despre

firma de consultanta (consultant).

A doua parte ar trebui să conțină informații despre experiență și competență

firma de consultanta (consultant).

Imaginea (reputația) firmei de consultanță (consultant).
Competență profesională – competența consultanților și a companiei în domeniul solicitat.
Recenzii.
Calitatea dezvoltării propunerii.
Capacitatea consultanților de a finaliza sarcinile într-un interval de timp dat.
Capacitatea consultanților de a găsi un partener, resurse suplimentare pentru ei înșiși și pentru client.
Costuri de consultanta.
Respectarea normelor etice și a standardelor profesionale.
Locaţie.

În etapa finală de selecție, doi parametri joacă un rol major: -

nota propunerile tehnice (de fond) ale consultanților;

preţ(propunere financiară).

Evaluarea propunerilor tehnice (de fond) ale consultanților se bazează pe:

Efectuarea sarcinilor preliminare, de exemplu, diagnosticare expresă (dezvoltarea versiunilor inițiale ale problemelor);

Licitație închisă, adică un concurs în care numai consultanții selectați sunt invitați să trimită propuneri pentru un proiect de consultanță relevant.

Scopul specificațiilor tehnice:

pentru client:

Formează-ți viziunea asupra problemei și a rezultatelor așteptate ale soluției acesteia;

Asigurarea acordului asupra continutului contractelor cu firma de consultanta (consultant)

pentru o organizație de consultanță:

Înțelegeți problema și așteptările clientului;

Obțineți informațiile necesare pentru pregătirea propunerilor, elaborarea unui plan de lucru detaliat și finalizarea cu succes a proiectului.

Structura și conținutul aproximativ al specificațiilor tehnice :

INTRODUCERE
INFORMAȚII DESPRE ORGANIZAȚIA CLIENT.
GOOLURI.
SCOPUL LUCRĂRII.
CERINȚE PENTRU CONSULTANȚI.
TRANSFER DE EXPERIENTA.
REZULTATE ȘTEPTE ALE PROIECTULUI.
PROCEDURI DE RAPORTARE ȘI APROBARE
PARTICIPAREA PERSONALULUI ORGANIZAȚIEI CLIENT LA PROIECT

Metode standard utilizate în selecția personalului :

1. Analiza datelor personale, documente educationale, certificate, recomandari de la clienti.

2. Interviuri, anchete de diferite grade de structură. Inclusiv conversații cu specialiști din întreprindere legate de problema care se rezolvă, ceea ce, în special, face posibilă determinarea cât de comun este limbajul lor profesional și în ce măsură sunt compatibile din punct de vedere psihologic. Cu toate acestea, specialiștii companiei pot percepe consultantul ca un concurent, iar evaluarea lor va fi părtinitoare.

Etapa pre-proiect.

Etapa pre-proiect constă

În stabilirea contactelor și formarea inițială a relațiilor consultant-client;

În elaborarea preliminară a unui plan și evaluarea proiectului de consultanță planificat pentru implementare;

La încheierea contractului;

Formarea unui grup de lucru.

Reprezentarea consultanților

Consultanții trebuie să fie prezentați conducerii și personalului organizației client. Prezentarea poate fi combinată cu o prezentare a plantei. Este important ca în timpul prezentării, membrii echipei de consultanță să-și demonstreze angajamentul și să genereze interes pentru proiect.

Opțiuni evaluare preliminară a proiectului de consultanță planificat pentru implementare:

1. Tipuri de muncă solicitată.

2. Complexitatea, intensitatea muncii, inovația muncii.

3. Durata proiectului.

4. Resurse materiale, umane, financiare necesare.

5. Riscuri ale proiectului.

Tipuri de muncă solicitată, complexitatea acestora, intensitatea muncii, caracterul inovator

Indicat:

Lucrări de făcut

Datele de început și de sfârșit, durata calendarului (în săptămâni sau zile),

Domeniul de activitate (în săptămâni-consultant sau zile-consultant),

Termenele limită pentru furnizarea de rapoarte intermediare și finale privind finalizarea sarcinii și datele pentru monitorizarea progresului proiectului.

Durata proiectului:

Se poate face o estimare a timpului necesar pentru finalizarea unui proiect:

De sus în jos, când consultantul știe că are un anumit număr de săptămâni de lucru disponibile și încearcă să le distribuie în sus, când consultantul estimează timpul, între diverse locuri de muncă;

De mai jos, când consultantul cunoaște timpul necesar pentru finalizarea fiecărei lucrări specifice.

În pregătirea proiectului, este necesar să se asigure:

1) supervizor de proiect din partea clientului;

2) recrutarea si instruirea personalului client;

3) spații de birouri;

4) întâlnire instructivă a consultanților;

5) întâlnire de informare pentru client.

Supervizor de proiect din partea clientului . Funcția sa principală este de a menține o comunicare strânsă și constantă cu consultanții.